•  Augmenter le pouvoir du négociateur en constituant un dossier prenant en compte tous les paramètres importants de la négociation.
•  Optimiser les résultats obtenus en bâtissant des stratégies et des tactiques de négociation adaptées

•S’entraîner à maîtriser les aspects comportementaux et relationnels des acteurs d’une négociation.

•Savoir utiliser les avantages d’une préparation et mener efficacement son entretien de négociation dans un objectif de résultats profitables.

La place de la negociation
La négociation ou le marchandage.
Combattre les idées fausses.
Les acteurs de la négociation,
l’importance des facteurs de personnalité,
les styles et les variables à prendre en compte
  
Préparer sa recherche d’informations
Connaître son entreprise,
définir son besoin et évaluer son environnement.
Analyser les différents types de marchés, les sources d’informations,
les mécanismes de variabilité des prix.
Connaître le fournisseur, où et comment récolter les informations
Le vendeur, sa personnalité et son style de négociateur.
L’importance des cultures dans les négociations internationales.
Connaître son propre style de négociation, savoir s’affirmer.
Les attitudes et les comportements négatifs.
 
Utiliser les outils de la communication
Parfaire sa capacité d’écoute et pratiquer l’empathie.
L’utilisation de l’analyse transactionnelle et de la  P.N.L.
Désamorcer les conflits et instaurer un climat de confiance
 
Préparer le terrain
Evaluation et représentation visuelle des positions respectives.
Analyser le poids des enjeux et fixer les objectifs.
La réflexion stratégique, choix des scénarios possibles.
Les différentes techniques et des tactiques de négociation.
Préparer l’argumentaire et les questions

L’organisation matérielle de la rencontre
Composer son équipe
Les règles essentielles d’une négociation réussie.
 
Validation du dossier de préparation
Choix des stratégies possibles et revue des techniques applicables.
Le choix des objectifs, les limites de négociation acceptables.
Revue du scénario avec l’équipe de négociation
 
Mise en situation
La réception des négociateurs, mise en place des conditions favorables.
Prendre en main la conduite de la négociation
Les différentes phases constitutives de la réunion de négociation.
Applications pratiques aux méthodes de  communication.
L’utilisation efficace des techniques de négociation
 
Les pièges à éviter
Les facteurs d’influence dans la négociation
Comment éviter les erreurs techniques les plus fréquentes ?
Les problèmes de communication ou de comportement
Comment sortir d’un blocage
Recommandations pour obtenir une négociation réussie
 
Négociations dans un cadre international
Les principales cultures et les comportements types des négociateurs étrangers
Savoir adapter son style de négociation à celui de vos interlocuteurs.
Les erreurs à éviter et les stratégies gagnantes